Grafika do wpisu pratfall effect
31 Sty 2020

Pratfall effect, czyli jak nasze pomyłki poprawiają nasz wizerunek

Znamy wielu ekspertów. Często polegamy na ich wiedzy i opinii, lecz nie zawsze postrzegamy ich jako sympatycznych, lubianych czy atrakcyjnych. W pewnym stopniu wynika to z onieśmielenia lub braku zaufania do zbyt idealnych rzeczy.

 

Dlaczego to działa?

Efekt potknięcia (pratfall effect) to błąd poznawczy, który w dużym stopniu wpływa na naszą ocenę danej osoby, czy firmy. Polega on na tym, że większą sympatią obdarzamy tych ekspertów, którzy przyznają się do sporadycznych błędów. Osoby uchodzące za autorytet w swojej dziedzinie, o ugruntowanej pozycji, dużo lepiej wypadają, jeśli zdarzają im się nieznaczące pomyłki raz na jakiś czas. Ich wizerunek nie jest wyidealizowany, dzięki czemu wydają nam się bliżsi. Ponadto, przyznając się do pomyłki, wzbudzają większe zaufanie. Lubimy szczere i otwarte osoby, które nie boją swoich niedoskonałości.

 

Eksperyment

W 1966 roku Elliot Aronson przeprowadził eksperyment dotyczący efektu potknięcia. Przygotowano 4 różne nagrania, w których pewna osoba odpowiadała na pytania quizowe. Nagrania brzmiały następująco:

 

  1. Osoba udzieliła 92% poprawnych odpowiedzi i krótko opisała swoje ponadprzeciętne osiągnięcia w liceum.
  2. Osoba udzieliła 92% poprawnych odpowiedzi i krótko opisała swoje ponadprzeciętne osiągnięcia w liceum, lecz w trakcie nagrania słychać hałas i szuranie krzeseł, a odpowiadający komentuje, że właśnie wylał kawę na swój nowy garnitur.
  3. Osoba udzieliła poprawnej odpowiedzi na 30% pytań, a swoje osiągnięcia i ocena opisała jako średnie.
  4. Osoba udzieliła poprawnej odpowiedzi na 30% pytań, a swoje osiągnięcia i ocena opisała jako średnie,  lecz w trakcie nagrania słychać hałas i szuranie krzeseł, a odpowiadający komentuje, że właśnie wylał kawę na swój nowy garnitur.

 

Osoby badane słuchały tylko jednego losowego nagrania. Następnie, przy pomocy testu sprawdzano, czy właściwie oceniały inteligencji osoby z nagrania. Później przeprowadzano z nimi krótki wywiad, na podstawie którego określano ich ocenę atrakcyjności osoby z nagrania. Okazało się, że faktycznie, osoba która wykazywała się największą inteligencją, a dodatkowo oblała się kawą, otrzymała najwięcej punktów.

 

Kiedy efekt może zaszkodzić?

Zaskakujący był jednak wynik osoby o średnich zdolnościach, której zdarzyła się wpadka. Otrzymała ona bowiem najmniej punktów. Jeśli więc chodzi o efekt potknięcia, bardzo ważny jest fakt, czy jesteśmy uznawani za ekspertów, ludzi zdolnych, mamy pewną pozycję. W przeciwnym razie, możemy jedynie pogorszyć swój wizerunek. Nie należy również przesadzić z ilością błędów i pomyłek – to także działa na niekorzyść.

 

Ponadto, przyznając się do pomyłki, wzbudzamy większe zaufanie. Szczere i otwarte osoby, które nie boją swoich niedoskonałości, są zwykle lubiane.

 

Najwięksi popełniają błędy i zyskują na tym

Korzystanie z pratfall effect nie jest niczym nowym w marketingu. Na przełomie lat 50 i 60. Volkswagen przeprowadził w USA kampanię reklamową samochodu Beetle. Zabawne plakaty były odpowiedzią na krytykę dotyczącą jego wyglądu czy maksymalnej prędkości. Celem kampani nie było odparcie zarzutów, a jedynie przekazanie, że pomimo wad, to wciąż świetny samochód. W wyniku tego skutecznego zabiegu 1963 roku VW sprzedał 277,008 aut. To najwięcej spośród wszystkich, które nie pochodzą ze stanów.

 

Plakat kampanii VW - "It's ugly, but it get you there""

Źródło: pinterest.com

 

 

Dzięki nim zyskasz uwagę konsumenta

Heurystyki i błędy poznawcze są wynikiem życia w świecie przeładowanym informacjami. Ich znajomość pozwala zatem wygrać pojedynek o uwagę konsumenta, zwłaszcza w świecie cyfrowym. Ponieważ korzystanie z tych mechanizmów przynosi zdumiewające efekty w podnoszeniu konwersji stron internetowych, coraz niedługo staną się nieodłącznym elementem marketingu internetowego.

 

 

źródła:

“The effect of a pratfall effect on increasing intrerpersonal attactiveness” Elliot Aronson 1966

Richard Schotton “Choice Factory”

https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/live-with-marketers/2019/Winning-with-weakness


Krzysztof Czubak

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *