Grafika do artykułu "Kiedy oszczędność prowadzi od upadku?"
22 Lis 2019

Kiedy oszczędność prowadzi do upadku?

Przez lata pracy miałem okazję obserwować i koordynować działania marketingowe dziesiątek przedsiębiorstw. W tym czasie nietrudno było dostrzec słonia w składzie porcelany, który bezkarnie biegał pośród innych nie najlepszych pomysłów przedsiębiorców.

 

Przecież to bez sensu

 

Oszczędny marketing do dziś wydaje mi się oksymoronem. Działania marketingowe odpowiadają bezpośrednio za kondycję finansową przedsięwzięcia. Aby sprzedać produkt i zarobić, musisz najpierw dotrzeć do odbiorców i powiedzieć, że masz coś na sprzedaż. W moim mniemaniu, każda forma sprzedaży jest działaniem marketingowym. Kiedy więc ktoś mówi “musimy oszczędzać na marketingu”, ja słyszę “nie sprzedawajmy więcej produktów, bo nie sprzedajemy wystarczająco dużo produktów”, “oszczędzajmy na sprzedaży, bo mamy za małą sprzedaż”. Działania marketingowe można optymalizować, aby inwestować środki tam gdzie przyniosą one największe rezultaty. Oszczędzanie na marketingu oznacza ograniczenie środków na działania generujące sprzedaż. To tak jakby wycinać firmie serce myśląc, że leczysz ją z raka.

 

Przeanalizujmy to twierdzenie

 

Szczególnie narażone na ten problem są firmy sprzedające usługi w modelu subskrypcyjnym. SaaS, dostawcy internetu, agenci ubezpieczeniowi i wielu innych.

 

Przyjmijmy następujące założenia.

Cena produktu dla klienta: 100 zł netto miesięcznie (subskrypcja)

Twój zysk: 50 zł netto.

Koszt pozyskania sprzedaży: 200 zł netto.

Budżet na reklamę: 3000 zł

Średnia ilość nowych klientów na miesiąc: 15

Średni zysk z nowych umów każdego miesiąca: 750 zł

Pozorna strata: – 2250 zł mce.

 

Przy tych bardzo prostych założeniach widać, że koszt pozyskania sprzedaży jest 4 razy większy od zysku z faktury. Na tym etapie wielu przedsiębiorców twierdzi, że marketing jest nieopłacalny. Nic bardziej mylnego. To czego nie biorą pod uwagę, to LTV (wartość klienta na przestrzeni całego czasu jaki korzysta z naszej usługi).

 

Obliczmy teraz zwrot z inwestycji z uwzględnieniem LTV.

 

Załóżmy, że Twój klient zakupił subskrypcję produktu na rok. Średni czas korzystania z usługi przez twojego klienta, to 2 lata, czyli 24 miesięcy. Jeżeli więc Twój zysk miesięczny z klienta to 50 zł netto, a średni czas trwania subskrypcji to 24miesięcy, efektywnie za 200 zł inwestycji kupujesz 1000 zł czystego zysku (24 mce x 50 zł = 1200 zł – 200 zł = 1000 zł).

 

 

Miesiąc12345624
Zysk w czasie750,00 zł1 500,002 250,00 zł3 000,00 zł3 7500,00 zł4 500,00 zł18 000,00 zł
Zwrot w czasie-2 250,00 zł-1 500,00 zł-750,00 zł0,00 zł750,00 zł1 500,00 zł15 000,00 zł
Sprzedaż miesięcznie153045607590360
Zysk z jednej sprzedaży50,00 zł
Przychód ze sprzedaży100,00 zł
Koszt pozyskanie sprzedaży200,00 zł
Budżet miesięczny3 000,00 zł
Sprzedaż miesięcznie15
Zysk ze sprzedaży mce750,00 zł
Okres LTV:24
Koszty działań marketingowych72 000,00 zł
Całkowity przychód:450 000,00 zł
Całkowity zysk:225 000,00 zł

 

Ile tracisz oszczędzając na marketingu? 

W tym konkretnym wypadku będzie to 225 000 zł na przestrzeni dwóch lat. 

 

Podsumowanie

 

Nietrudno zauważyć, że te pozornie niewielkie kwoty, tak naprawdę mogą generować straty na poziomie setek tysięcy. Działania marketingowe, tak często lekceważone przez przedsiębiorstwa, zwykle okazują się prawdziwą przyczyną niepowodzenia w biznesie, pomimo oferowania doskonałego produktu / usługi. Dlatego tak ważne jest, by właściwie inwestować środki, a opcji zaoszczędzenia szukać w innych obszarach.

 

 


Krzysztof Czubak

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *